Immobilien: Zu viele Verkäufe unter dem Marktwert!
Immer mehr Objekte werden unter ihrem echten Werten verkauft.
Immer mehr Objekte werden „verheizt“
Heutzutage sieht man immer mehr Objekte, die zu lange auf dem Markt geblieben sind und letztendlich unter ihrem echten Werten verkauft werden müssen.
„Verheizte“ Objekte durch zu hohen Preis
Für Immobilienexperten ist der Begriff „bien brûlés“ häufig mit einem zu hohen Verkaufspreis verbunden. Jeder Experte kennt die natürliche und menschliche Tendenz eines unerfahrenen Verkäufers, seine Immobilie zu überschätzen. Erklärungen:
Meine Immobilie – mein Leben
Für den Eigentümer ist sein Objekt in erster Linie sein Leben: Die Stunden, die er dort mit Ehepartnerin, Kindern und Freunden verbracht hat. Das Objekt steckt voller Erinnerungen und ist von grossem persönlichem Wert, der für den Käufer unbedeutend ist. Aber das ist nur ein Teil des Problems.
Und die Renovationsarbeiten?
Hinzu kommen die am Objekt durchgeführte Renovation (Tapeten, Schleifarbeiten, Streichen, Küchenrenovierung, usw.), die vom Verkäufer ebenfalls häufig überschätzt werden. Selbst wenn die Arbeiten notwendig waren und den Wert des Objekts dadurch gesteigert wurde – sie werden durch die Alterung im Laufe der Zeit kompensiert und der Wert sinkt letztendlich wieder. Nehmen wir das Beispiel der Doppelverglasung. Ebenso wie elektrische Fensterheber, die früher für Autos optional waren und heute serienmässig vorhanden sind (heutzutage ist ein Auto mit manuellen Fensterhebern unvorstellbar), ist auch die Doppelverglasung zum Standard geworden. Als nicht normal gilt heute das Gegenteil, d. h. eine einfache Verglasung. Folglich ist die Tatsache, dass die Fenster des Objekts doppelt verglast wurden, kein Faktor, der die Immobilie aufwertet. Eine einfache Verglasung hingegen mindert den Wert des Objekts in den Augen der Käufer jedoch mit Sicherheit.
Letztere werden all das auflisten, was das Objekt nicht bieten kann. Die Verkäufer hingegen werden all das in Erinnerung behalten, was verbessert wurde. Es ist nicht einfach, beide Sichtweisen zu vereinen. Der Immobilienexperte weiss um diese Herausforderung. Der Eigentümer/Verkäufer hingegen kann vom Experten vorgenommene Schätzung jedoch nur schwer akzeptieren und kann diese nur schwer akzeptieren. Häufig wird diese Art von Fehlschätzung erst spät oder zu spät erkannt, nämlich erst dann, wenn keine Besichtigungstermine vereinbart werden können oder kein Interesse an dem Objekt gezeigt wird.
Wer kennt mein Objekt am besten?
Das Gefühl, von einem Experten beurteilt zu werden, der das Objekt nicht so gut kennt wie der Verkäufer, macht die Dinge im Übrigen noch komplizierter. Dieses Unverständnis zwischen Verkäufer und Fachmann schürt die natürliche Abwehrhaltung des Verkäufers bezüglich des Verkaufs/Verlusts seines Eigentums.
Habe ich mich damals beim Kauf „hereinlegen“ lassen?
Wenn der Schätzpreis deutlich unter den Vorstellungen des Eigentümers liegt fragt dieser sich oft: „Habe ich damals zu viel für das Objekt bezahlt – oder habe ich mich gar „hereinlegen“ lassen?“
Zu der grossen Enttäuschung kommt manchmal ein Gefühl von Groll, ja sogar Wut hinzu.
Ich will das Objekt nicht mehr
Das genau ist das Problem. Mit der Krise hat sich der Markt gewandelt: Es hat eine Veränderung von einem „Verkaufsmarkt“ zu einem „Kaufmarkt“ stattgefunden. Wenn man früher ein Objekt zum Kauf anbot, standen die Interessenten Schlange (und sie erhielten Kredite), was dem Verkäufer eine gewisse Machtstellung sicherte. Mit der Wirtschafts- und Finanzkrise erhalten weniger Käufer Kredite, und Investoren, die die nötigen Mittel besitzen würden, fürchten Steueränderungen. Käufer, die kaufen können und wollen, werden immer seltener, was die Position des Verkäufers schwächt.
Man kann verhandeln
Die Empfindlichkeit des Verkaufspreises von Immobilien hat mit der Krise ebenfalls zugenommen. Eine kleine Senkung oder Erhöhung des Preises (zum Beispiel um 5 %, d.h. CHF 10‘000.- bei CHF 200‘000.-) kann bei 50 % der Interessenten den Ausschlag für ihr Interesse am Objekt geben! Eine Änderung des Preises um 10 % (d.h. CHF 80‘000.- bei CHF 800‘000.-) wirkt sich auf das Interesse von 70 % der Interessenten aus. Das ist enorm, auch wenn diese Zahlen in Regionen mit sehr niedrigen Preisen variieren. Sie spiegeln dennoch die von der breiten Öffentlichkeit verkannten Mechanismen wieder.
Auf einem derartigen Markt ist es nicht zu empfehlen, den Verkaufspreis hoch anzusetzen, um anschliessend zu verhandeln, da aufgrund des fehlenden Käuferinteresses häufig keine Gelegenheit zum Verhandeln entsteht. Man läuft sogar Gefahr, gar keine Chance zu bekommen, das Objekt überhaupt jemandem vor Ort zu zeigen.
Keine Eile
Wenn man die Empfehlungen von Experten nicht befolgt, riskiert man ausserdem, den besten Zeitraum für den Verkauf der Immobilie zu verpassen. Stattdessen verschwendet man seine Zeit mit einer wenig erfolgreichen „Versuchsperiode“. Die besten Kaufangebote erfolgen in der Regel direkt zu Beginn, wenn das Objekt erstmals zum Kauf angeboten wird (bei nicht-atypischen Objekten). Interessenten, die wirklich kaufen wollen, sind aktiv auf der Suche. Sie reagieren sofort, wenn sie das zu verkaufende Objekt entdecken (und heute haben dank des Internets fast alle gleichzeitig Zugang zu den Informationen). Da sie wirklich kaufen wollen, sind sie es auch, die den höchsten Preis für die jeweilige Immobilien bezahlen können. Daher erfolgen die besten Angebote häufig zu Anfang und häufig in derselben Preiskategorie, wenn man sie nicht beeinflusst.
Die Wahrscheinlichkeit für bessere Angebote nimmt also mit der Zeit stark ab. Sie werden immer seltener und fallen immer niedriger aus. Potenzielle Interessenten vermuten dann, dass das Objekt zu teuer sein oder dass ein Problem vorhanden sein muss, da das Objekt immer noch nicht verkauft wurde. Niemand ruft mehr an, um einen Besichtigungstermin zu vereinbaren. Zu Anfang spielt die Tatsache, dass das Objekt neu auf dem Markt ist, jedoch eine entscheidende Rolle für die Käufer.
Abweichende Schätzungen
Eine letzte Schwierigkeit für den Eigentümer/Verkäufer besteht sicherlich in den abweichenden Schätzungen von Experten. Diese lassen sich durch die Tatsache erklären, dass Schätzungen allgemein plus minus 20 % genau sind, dass also 20 % Spielraum nach oben und unten besteht (für eine Immobilie im Wert von CHF 800’000.- liegen sie somit zwischen CHF 640’000.- und CHF 960’000.-). Wie also kann man wissen, wie viel eine Immobilie wirklich wert ist?
Der wahre Preis wird später festgelegt, da die Schätzung eines Objekts nur einer der sieben Schritte zur Bestimmung seines (Verkaufs-)Preises ist.
